חפש

שיווק מסחרי מה? שיווק מסחרי: כלים ופעילויות

גירוי המכירות הוא אחד המפתחמשימות של כל ארגון סחר, מיושם בדרך כלל באמצעות פרסום ישיר ידוע של סחורות ושירותים. חלופה ראויה לשיטה זו היא קבוצה של פעילויות שיווק סחר, הפופולריות של אשר שיטות בעולם גדל מיום ליום. בואו ננסה להבין מה זה שיווק מסחרי ואיך זה עובד.

מהו שיווק מסחרי

הרעיון והמהות של שיווק מסחרי

במקרה הכללי, שיווק מסחרי הוא מיוחדקבוצה מאורגנת של צעדים כדי לקדם מכירות של מוצרים, בשימוש על ידי חברות הסיטונאי והקמעונאי. היא פועלת באמצעות מכשירי השפעה מיוחדים על צרכנים ברמות שונות.

במקרה זה, ישירכדי להינתן הן לקונים סופיים והן לאלו של מתווכים, שממלאים תפקיד בשרשרת קידום המכירות - נציגי מכירות, מפיצים, עוסקים. באשר לשיטות השפעה, זה יכול להיות גם אמצעים חומריים השפעה, למשל, rewards, הנחות, מתנות, וכל סוג אחר של מוטיבציה.

שיטה זו של גירוי היא הרבה יותר יעילהפרסום ישיר - ATL, שבו כל היצרנים כל כך להוטים להשקיע. אמנם זה רק מזכיר לאנשים על המוצר להיות מקודם ומנסה לשכנע אותם את הצורך לקנות אותו, שיווק מסחרי, אשר הוא פרסומת עקיפה או BTL, ישירות או בידי מתווכים, נוטה הקונה לתת עדיפות בעת ביצוע רכישה לו.

מטרות ויעדים של שיווק מסחרי

כמטרה העיקרית של מגרהשיווק לא צריך להיחשב לעלייה פשוטה ברווחים או במכירות בתקופה קצרה או פרספקטיבה. לרוב, כל הפעולות מכוונות ליצירת דימוי חיובי משותף של היצרן, יצירת גישה צרכנים נאמנים אליו ואת המוצרים שהיא מייצרת.

שיווק מסחרי

שיווק מסחרי כרוך בהשגת מטרות מפתח על ידי ביצוע הרשימה הבאה של משימות:

  • ניהול מכירות. לימוד המאפיינים הפסיכולוגיים של קונה פוטנציאלי, משיכת תשומת לבו למוצרים, אבטחת מידע אודותיו במוחו.
  • חיזוק מעמדו של הספק בשוק המכירות בסביבה תחרותית. זכייה במיקום הלקוח שלך, יצירת תמונה חיובית של החברה, זיהוי היתרונות של מוצרים ספציפיים וקידום שלהם.
  • שיפור טכנולוגי במכירות. אופטימיזציה של שטח של אולמות המסחר.
  • ניהול פעולות של צרכן פוטנציאלי. האצת תהליך קבלת ההחלטות של רכישת והגדלת כמות.

ארגון שיווק מסחרי בחברה

אם כבר מדברים על שיווק מסחרי, יש לציין,כי זה רק אחת הדרכים רבות כדי לעורר את המכירה של מוצרים. במסגרת המיזם, הוא מהווה חלק בלתי נפרד מתכנון ותקצוב שיווקי הכולל, ויש לבצע אותו בקשר הדוק עם התוכנית המתמשכת של מיצוב ופיתוח המותג.

בהתאם לגודל הארגון,ליצור מחלקת או שכרו מומחה אחראי - סחר שיווק. בכל מקרה, חלוקה או תפקיד חדשים יהיו חלק ממחלקת השיווק הקיימת. זה גם אפשרי למיקור חוץ פונקציות אלה.

החדש הציג יחידה מבנית או צד שלישיהקבלן צריך ללמוד ולנתח את המצב הנוכחי של שוק המכירות, לפתח וליישם על בסיס הנתונים המתקבלים תוכנית של פעילויות שיווק סחר כדי לקדם את הסחורה בקרב ארגוני סחר ביניים משתמשי הקצה.

בסיסי כלי שיווק מסחרי

ערכת הכלים של שיווק מסחרי הוא רחב ביותר. בין כלי המפתח שלה:

  • קידום ישיר של מכירות.
    • מתן הנחות, בונוסים למשתתפים בשרשרת חלוקת הסחורה.
    • עידוד הלקוח הסופי בצורה של מתנות בעת רכישת, הפרס שואבת.
  • שיווק. כולל יישום ובקרה על פריסת הסחורה בחנויות, ייעוץ, היכרות עם קונים עם מוצרים חדשים בחנויות, החזקת מניות, תחרויות ומצגות.
  • אירועים מיוחדים לשיווק מסחרי. זה כולל ארגון תערוכות מצגות, מצגות, סמינרים, כנסים ואימונים לצוות של מתווכים הסחר.

החלטה על שימוש מסויםהכלים מתקבלים על ידי אנשים האחראים ליישום אסטרטגיית השיווק המסחרי. התוצאה הסופית של היישום של כל אחד מהם נקבעת בעיקר על ידי תכונות ספציפיות של המצב בפרט.

עבודה עם משווקים

שיווק כלי שיווק

שיווק מסחרי היא מערכת של ידע,חושפים בדיוק איך אתה יכול להשפיע על מפיצים, סוחרי, נציגי מכירות, כך שהם פעיל לקדם את המוצר הנכון בקרב הקונים. בין כל כלי ההשפעה, ניתן לבודד את הגירוי החומרי של שרשרת ההפצה של מוצרי הביניים. זה מאורגן בדרך כלל בצורה של מניות המוחזקות על ידי הספק, אשר ניתן להפנות אל:

  • הרחבת נפח הרכישות. בדרך כלל קשורה לירידה במחיר הרכישה, אך התנאים למתן הנחות עשויים להיות שונים, לדוגמה:
    • בונוס, בפועל למשך החוזה בעת רכישת כמות מסוימת של סחורות.
    • הצעות תקופתיים להנחה חמה.
    • מתן מענק קומודיטי לרכישת כמות מסוימת של טובין.
  • צמיחה במכירות. פעילויות אלה נועדו להגיע מתווכים המוטיבציה לעסוק באופן פעיל במכירת מוצר מסוים. הם יכולים להיות מיושמים בדרכים שונות:
    • הקמה ועידוד של יישום היקף המכירות המתוכנן.
    • ארגון תחרויות ופרסים לצוות עובדים עם ביצועים טובים.
    • ביצוע הפעולה "קונה המסתורין" ומעניק את העובדים הטובים ביותר.
  • להגדיל את התפלגות הסחורה לנקודות המכירה. זה שכר של המתווך להשגת אחת המטרות:
    • המוצר מוצג במספר הנדרש של חנויות מכירה.
    • במספר מוגדר של נקודות מכירה מוצג מבחר הצורך.
    • התנאים הקבועים להשלמת הטובין באזורי המכירות מתקיימים.

שיווק כחלק מסע שיווק מסחרי

שיווק מסחרי

שיווק מסחרי שוקל שיווקכמו קבוצה מיוחדת של אירועים שנערך על שטח של קמעונאית שקעים ומטרתה להגדיל את היקף המכירות ללקוח הסופי. כל פעילויות הקידום מתבצעות על ידי אנשי היצרן בתיאום עם המתווך או בלעדיו. בין התחומים העיקריים של העבודה ניתן לזהות:

  • פריסה היא נקודת המפתח של merchandising. את הסחורה על המדפים יש להציג בצורה כזו כדי לגרום לקונה לקנות אותו.
  • תקנה של טווח המוצרים המוצגים.
  • הכנת נקודת מכירה: קביעת המיקום היוקרתי של הביתן במתחם הקניות, יישום הייעוד והתכנון הנכונים של המקום מנקודת מבט של שיווק, הגדרת ליווי תאורה וצליל.
  • ציוד לאולם מסחר: בחירת חלונות ראווה, בובות, ציוד קירור וציוד אחר.
  • מתן מקום למכירת חומרים קופה, הכוללים חוברות פרסום וכרזות, תגי מחיר, עמדות מידע, מדפים וכן הלאה.
  • מימוש מצגות אודיו ווידאו בקומת המסחר.
  • ביצוע פעולות פרסום - הגרלות, ציורים, תחרויות, שיש מבקרים לרכוש את מוצרי בטון.

מבצעים אירועים שיווקיים

אירועים שיווקיים

סוגים כאלה של אמצעים תמריצים כמוmerchandising, מסווגת כקבוצה בלתי מוחשי, הם נועדו בעיקר להגברת הנאמנות מצד הצרכנים הביניים. להלן זנים שלהם:

  • קיום סמינרים, הדרכות לעובדים של מתווכים מסחריים. אירועים אלה נערכים כדי להכיר טוב יותר את הטווח הנוכחי ותכונות של מוצרים ספציפיים.
  • פגישות עסקיות וכנסים. הם מפגשים תקופתייםנציגי הספק והמתווכים המסחריים החשובים ביותר, שבהם מסכמים תוצאות בלתי רשמיות, דנים בסיכויים נוספים לשיתוף פעולה, מזהים בעיות ודנים בדרכים לטפל בהם. אירועים כאלה מאורגנים בדרך כלל על ידי חברות רשת גדולות.
  • מתנות עסקיות. הם חלק כללי התנהגות מקובל. הם צריכים להיות נתון אך ורק, אבל נבחר בצורה כזו כי הם שימושיים ביותר עבור הנמען.

פעילויות שמטרתן הקונה הסופי

שיווק מסחרי

למרות מגוון שיטות העבודהמתווכים, לא לשכוח כי שיווק מסחרי הוא גם קבוצה של דרכים יעילות להשפיע על הצרכן של הסחורה. יצירת מוטיבציה נוספת מהקונה, הם מכוונים לטווח קצר עלייה בביקוש הסחורה המקודמים. קיימים הסוגים הבאים של השפעה כזו:

  • לוטו, משחקים, תחרויות, הפתעות. נניח רווח לא ידוע אפשרי בעת רכישת סחורות.
  • ארגון תוכניות המועדון. נוצרת קהילה של קונים של מותג מסוים, שחבריה זוכים להרשאות מסוימות.
  • פעולות צדקה, חסות ושיווק אירועים. אירועים מיוחדים מסוגים שונים נערכים כדי למשוך את קהל היעד: קונצרטים, פסטיבלים, מסיבות, תחרויות ספורט מאורגנות, חגים בעיר.
  • השתתפות בתערוכות בתעשייה ושימוש בפרומוזונים ניידים במקומות צפופים.
  • הפצת עלוני פרסום על המוצר המציין את הערוצים האפשריים לרכישתו.
  • הפרס לרכישה. זה יכול להיות מסודר בצורת מתנה בכל חבילה של מוצרים, מתן נפח יותר באותו המחיר של המניות של "1 + 1".
  • דגימה - הפצה מיותרת של דוגמאות המוצר.
  • הפחתה תקופתית של מחירי הסחורה והפצת קופונים לרכישות עתידיות בהנחה באמצעות מגזינים, מוצרים אחרים או בדואר.

אפקטיביות של אירועים שיווקיים

בנוסף החזקה מושלמת של כלים,מנהל השיווק חייב להיות מסוגל להעריך נכונה את האפקטיביות של מורכבות של אמצעים. זוהי נקודה חשובה מאוד, שכן יישום אסטרטגיית המסחר הוא יקר מאוד וניהול סביר להניח רוצה לדעת איך רווחי ההשקעה הזו ואם זה שווה להמשיך לעשות זאת.

יעילות איכותית או תקשורתיתהקמפיין השיווקי מגלה עד כמה הצליחה התנהגותו להשפיע על הדימוי של היצרן. בעיקר, אנחנו מדברים על הגדלת המודעות למותג, נאמנות אליו, וכן ליידע את הצרכנים על שינויים במדיניות המחירים ואת המוצרים של מותג מסוים.

יעילות כלכלית היאתוצאה מחושבת משימוש בכלים של כלי קידום מכירות. זה נעשה בדרך כלל על בסיס אינדיקטורים היעד - מכירות, רכישות, הפצה של סחורות, את גודל בסיס הלקוחות. הניתוח משווה את הערכים שלהם לפני ואחרי האירועים השיווקיים.

השלבים העיקריים של שיווק מסחר יעיל

בעקבות עסקה עם מה הוא שיווק מסחרי,צריך להבין כיצד לארגן את תהליך היישום המוצלח שלה. מערכת המדרגות, כמו גם את ערכת הכלים המשמשים, ישתנה בהתאם למקרה מסוים. עם זאת, אנו יכולים לזהות את השלבים העיקריים של תוכנית השיווק המסחר:

  • הגדרת מטרה פנימית, ניסוח של תוצאות צפויות.
  • הקמת קישורים נחוצים בשרשרת ההפצה של הסחורות וניתוח יכולותיהם.
  • ביצוע הכשרה של אנשי מקצוע מתווכים.
  • יישום של שיטות כדי להגביר את הנאמנות של המשתתפים בשרשרת ההפצה הסחורות.
  • שיטות מהותיות של השפעה על מתווכים.
  • שיווק.
  • עבוד עם משתמש הקצה.
  • ניתוח האפקטיביות של מסע הפרסום.

התוצאות שהושגו צריך להיות לעומתצפוי. לאחר ביצוע התיקונים המתאימים, יש לחזור על התהליך מחדש. המחזוריות קשורה לא רק לחוסר היכולת לבחור מתוך הניסיון הראשון של תכנית מסחרית אידיאלית, אלא גם בתנאים בלתי יציבים של הסביבה הפנימית והחיצונית, הדורשים שינוי הולם בעבודת החברה עצמה.

שיווק מסחרי הוא

שיווק מסחרי הוא פעילות משותפתקישורים של שרשרת המסחר לקידום מוצרים מהיצרן לצרכן. ארגון מוסמך יכול להבטיח תוצאות חיוביות במיוחד עבור כל משתתפיו.

  • דירוג: